我們湖北枝江酒業(yè)股份有限公司，改制后發(fā)展迅猛。2004年與1999年相比，年白酒生產(chǎn)能力由2.5萬噸增加到5萬噸，翻了一番；年銷售收入由3.8億元增加到7.2億元，接近翻一番；年利稅總額由7300萬元增加到1.5億元，翻了一翻多，并一躍成為“全省白酒行業(yè)首強”、“全國白酒行業(yè)十強”、湖北省唯一一家“全國食品行業(yè)百強”企業(yè)。之所以能在五年內(nèi)實現(xiàn)利稅翻一番，并成為中國白酒行業(yè)知名企業(yè)，因素固然是多方面的，但歸根到底，我感到如何研究市場、開拓市場、創(chuàng)造市場、鞏固市場，是所有企業(yè)家應(yīng)高度關(guān)注的問題。在這個方面，我們的體會主要有四點：
第一，得人才者得市場。我們對人才的認識是：國以才立，政以才治，企以才興；企業(yè)競爭，本質(zhì)上是人才競爭；有人才就有市場，得人才者得市場。這幾年，我們在人才建設(shè)上，一是敢于重用有個性的人才；二是大膽引進高層次人才；三是放手招聘高學歷人才，先后從高校招聘大專以上的畢業(yè)生300名，并在工資待遇、住房津貼等各方面給予諸多優(yōu)惠政策；四是精心培育現(xiàn)有人才，一方面與湖北工業(yè)大學、三峽大學合作，在公司內(nèi)開設(shè)專、本科班學歷培訓(xùn)，另一方面適時舉辦員工素質(zhì)培訓(xùn)班，組織員工標兵赴外見學，請全國白酒權(quán)威專家和營銷策劃專家到公司講課等。通過多種形式的引進和培訓(xùn)，大大優(yōu)化了企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，使公司既擁有一批國家級白酒釀制專家，又擁有一大批熟悉市場、精通市場銷售的得力人才，還有一大批精通現(xiàn)代企業(yè)管理方面的行管人員，逐漸形成了一支具有開拓高效的現(xiàn)代生產(chǎn)、銷售、管理等全方位人才隊伍。實踐證明，農(nóng)業(yè)社會靠體能，工業(yè)社會靠技能，信息社會靠智能，在我們公司，“人才興，企業(yè)興；人才興，市場興”，這一共識業(yè)已成為我們最重要的“市場經(jīng)”。
第二，得終端者得市場。我們深切感到，沒有失敗的市場，只有失敗的營銷；市場有中間市場，有終端市場，得中間市場者，有時失市場，得終端市場者，方能穩(wěn)市場。因此，幾年來，我們一是重點推出“三星”、“四星”、“五星”枝江高中檔酒，提出中檔酒“快速推進，全面占領(lǐng)”，高檔酒“選擇區(qū)域，重點突破”戰(zhàn)略；二是著力與有關(guān)代理商建立工商伙伴關(guān)系；三是適時調(diào)整銷售方向，大力開發(fā)城市市場；四是將銷售環(huán)節(jié)由中間轉(zhuǎn)向終端，著力探索和建立現(xiàn)代銷售模式。無論是穩(wěn)固湖北市場，還是逐鹿中原，乃至向北方市場和南方市場兩頭延伸，我們都牢牢盯住市場終端不放松，從而不僅使枝江大曲在全國各地市場的占有率年年大幅度提高，而且有效規(guī)避了各種風險，獲得了良好的規(guī)模效應(yīng)。
第三，得品牌者得市場。“黃金有價，品牌無價；品牌就是質(zhì)量，質(zhì)量就是品牌，”這是我們對于品牌的基本認識?！爸笄眲?chuàng)始于1817年的“謙泰吉”糟坊，對于這一具有悠久歷史文化的老品牌，我們堅持“百年歷史，百年文化，百年品牌”的方針，抓策劃，抓創(chuàng)新，抓專利，抓提升，確保了“時代在變，枝江大曲的品質(zhì)永遠不變”。先后加大了對老廠改造的力度，興建了中南最大的釀酒基地，建起了“省級技術(shù)中心”和“白酒微機勾調(diào)自動控制系統(tǒng)”，在全省同行業(yè)中率先推廣了活性干酵母不經(jīng)活化工藝，大力實施“四五六”產(chǎn)品質(zhì)量工程，這一系列的建設(shè)和打造，使枝江大曲先后兩次榮獲國家輕工部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎，9次榮獲湖北省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎，一次榮獲國際博覽會金獎，“枝江大曲”注冊商標被評為湖北省首屆精品名牌產(chǎn)品。如今“枝江大曲”和“枝江小曲”不僅質(zhì)量、品味上得到廣大消費者親睞，更具備了向申報全國馳名商標的實力。
第四，得民心者得市場。無論市場形態(tài)如何發(fā)展，我們始終認為：得人心者得市場，得民心者得市場，得消費者得市場。因此，我們牢固樹立以人為本、以民為本和以消費者為本的企業(yè)觀，在實踐中堅持做到 “四為”，即：為國家多交稅收，1999～2004年，我們六年共交稅收近4億元，相當我們建國以來交稅總和的2倍多；為農(nóng)民多轉(zhuǎn)化糧食，按1噸酒轉(zhuǎn)化3噸糧食計算，六年共轉(zhuǎn)化糧食53.1萬噸，為農(nóng)民增收5.86億元；為改制企業(yè)多安置職工，枝江酒業(yè)現(xiàn)有員工1700人，僅近幾年就為枝江市國營企業(yè)改制后安置下崗職工340多人；為社會公益事業(yè)多做貢獻，連續(xù)數(shù)年開展“百萬資金獎學子”活動，堅持向貧困大學生進行資助，每年向社會各界捐贈和支持公益事業(yè)都在500萬元以上。
市場無限，發(fā)展有道。如果說這些年我們在實踐中進行了一些有益探索，取得了明顯成績，那么這些探索和成績還只是初步的。我們將進一步高舉鄧小平理論和“三個代表”重要思想偉大旗幟，振奮精神，與時俱進，奮力拚搏，開拓創(chuàng)新，以更加優(yōu)異的業(yè)績回報社會。(蔣紅星)
